7 techniques pour améliorer vos marges

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Pourquoi une question ?

Je vous vois déjà lever les yeux au ciel. Profitez-en ! Regardez cette photo !

Allez-vous rester dans cet équilibre précaire ?

Durant la crise sanitaire, les commerces, les entreprises non-essentielles se sont retrouvées derrière vos portes fermées. Un redémarrage en V, vous l’avez tous…bien vite oublié. C’était un rêve !

D’un côté, les charges fixes qui ont continué à tomber. De l’autre, des reports de paiements qui vous attendent au tournant de l’année. Et des recettes qui n’arrivent pas.

Alors pour ceux qui continuent, j’ai mis en mots, parfois en chiffres, des conseils entendus, écrits et … utilisés plutôt deux fois qu’une.

Un problème est une solution qu’on n’a pas encore trouvée

Parmi les points repris dans ce document, il y a de nombreux exemples vécus – expérimentés, des idées géniales. Mais aussi d’autres qui ne sont pas bonnes du tout. Et je vous le dis !

Parmi eux, il y a des solutions d’urgence. Et d’autres qui seront plus profitables dans quelques temps. Piochez ce qui vous est utile et reprenez plus tard pour le reste. Vos enrichissements sont les bienvenus …pour ce document et pour tous ceux qui sont pris dans ce même tourbillon.

 

Ce contexte est particulier

Durant le lockdown, et le premier moment de stupeur passé, les Indépendants et les gérants des Petites Sociétés se sont inquiétés. C’est à eux que s’adresse ce document.

Ils se sont organisés pour se partager conseils et solutions via Facebook. J’ai participé à quelques-uns pour finalement m’attacher à l’Union des Indépendants de Belgique.

Les charges fixes continuaient de tomber, les fournisseurs concernés se montraient parfois intraitables et souvent compréhensifs. Les Administrations décidaient de report de paiement.

Le contexte se précisait. En très peu de temps …

  • Il faudra payer, à un moment donné, toutes ces charges en attente ;
  • Le redémarrage ne sera pas rapide ;
  • Il faut du chiffre d’affaire et vite ;
  • Il faut de la trésorerie immédiate.

« La marge = votre kit de survie »

 

Améliorer les marges !

C’est une démarche qui n’est pas tellement habituelle pour les Indépendants et gérants de Petites Sociétés.

Pour beaucoup, cela signifie une augmentation de prix. Ce qui est, à priori, une mauvaise idée.

Il faut communiquer. C’est un sujet difficile et long à faire passer. Facebook ne s’y prête pas tellement bien …

Sauf via un découpage par thème et par jour. Qui conclut par « On se revoit demain ? Bonne journée »

« A nous, les solutions qui sortent de l’ordinaire !

J’ai donc rassemblé toutes ces interventions pour vous aider à passer le cap.

 

Précautions

Ce document est

  • Opérationnel

Dès le début, j’ai fait le choix de m’adresser à un public bien particulier (voir page 2).

J’ai eu l’occasion de travailler en fiduciaire. Et souvent, j’ai fait de la « traduction de comptabilité ». Ces entrepreneurs pouvaient parler durant des heures de leur métier : ils étaient incollables.

Comprendre ce qui n’allaient pas dans leur activité, les déstabilisaient au plus haut point ! Que de fois, ai-je entendu : « Madame, que vais-je faire ? Je ne sais rien faire d’autre ? »

  • Parfois flou sur certains points et c’est volontaire

Ce n’est pas un traité de gestion d’entreprise. J’ai voulu rester ferme sur mon objectif : expliquer pourquoi et comment augmenter ses marges.

Par exemple : si je parle de tableau de bord, je ne vais pas plus loin que l’utilité. Cela n’a pas de sens, ici, d’expliquer comment le construire.

  • Evolutif

Ce document a été rédigé dans la perspective de sortir son entreprise des conséquences de la pandémie. Il doit surtout évoluer avec vos commentaires.

  • Un recueil de situations vécues avec une mise en perspective

Une ou des difficultés, c’est la vie d’entrepreneur. S’il y avait de la communication sur les moyens utilisés pour s’en sortir, on serait sans doute plus riche !

  • A enrichir avec des cas vécus par vous

J’espère pouvoir vous convaincre de partager vos astuces.

Ce document n’est pas !

  • Un xième livre de comptabilité ni un traité de gestion d’entreprise

Un petit livre que je vous conseille : « Gérer en allant à l’essentiel » de Didier Joris et Alain Piekarek, Edipro. Puisqu’il existe, je ne vois pas pourquoi je devrais consacrer du temps à recommencer.

  • Une vérité inébranlable

Les mentalités évoluent, les êtres humains également. Donc les constructions humaines forcément.

  • Destiné à de grandes entités avec des services financiers

Les petites entreprises ont une faiblesse majeure : elles ne disposent pas de données pour analyser leur clientèle ! Les marchés évoluent vite et sans renseignements, elles passent à côté des signes avant-coureur. Les grandes entreprises en disposent.

 

Sommaire

Point 1 : de quoi parlons-nous ?

  1. Marge : de quoi parlons-nous ?
  2. Pourquoi le sujet est-il difficile ?
  3. Comment éviter ces écueils ? 
  4. Les solutions pour améliorer ;
  5. Les solutions qui grignotent .

Point 2 : en pratique, comment vous y prendre ?

Technique n°1 : vendez vos stocks ;                                                                 

Technique n°2 : négociez avec vos fournisseurs augmenter vos prix  ;          

Technique n°3 : "s’attaquer au mauvais chiffre d’affaire"  Joffroy Moreau (Ekkofin) ;                    

Technique n°4 : concentrez-vous sur ce qui fonctionne  ;                                 

Technique n°5 : améliorer votre offre  ;                                                                 

Technique n°6 : diminuer les frais fixes  ;                                                                

Technique n°7 : Comment perdre de l'argent en augmentant ses prix ?                                                                                                                                     

 

De quoi parlons-nous ?

Votre marge = l’écart entre votre prix et les coûts

C’est ici qu’il ne faut pas faire n’importe quoi !

Si vous avez décidé de créer votre entreprise, c’est pour gagner votre vie à partir de vos connaissances, votre savoir-faire, votre talent…Et cela justifie déjà votre marge !

Ce que cela veut dire ?

Il y a beaucoup à dire à propos de ce terme. Les commerciaux ont leur définition et les comptables aussi.

Quelle doit être son utilité ?

  1. Vos connaissances, votre talent, votre savoir-faire valent de l’argent. Souvent, il y a un frein psychologique. Valérie Maréchal (https://www.valeriemarechal.com) abordera avec vous cet aspect.
  2. La marge va servir à rémunérer ce « PLUS » qui vous permettra de persuader votre client.
  3. Elle servira aussi à payer tous les FRAIS FIXES.
  4. La marge alimente votre trésorerie. Le client vous paie avec TVA. Qui ne vous appartient pas !!!!

Quels coûts ?

Les coûts variables

Joffroy Moreau dans l’édition du Trends Tendance du 13/08/2020 explique

 La marge variable …est la différence entre le chiffre d’affaire et les coûts variables

Cette approche a le grand avantage d’ouvrir la porte à tous les secteurs ou presque.

Les coûts variables d'un formateur

·         Location de locaux

·         Copies pour les participants

·         Déplacements et assurances

·         Catering pour les petits déjeuners

·         etc

 

 

Les coûts variables d'un restaurateur

·         Viande-légumes-boissons etc

·         Sabam

·         Salaire du serveur + charges sociales

·         Salaire du cuisinier + charges sociales

·         Musique

·         Vêtement de travail

·         Frais d’entretien

 

Plus l’activité augmente, plus ces coûts augmentent.

Vous tenez ici un élément de surveillance : le chiffre d’affaire progresse-t-il de la même manière que vos frais variables ?

Les coûts fixes :

Que vous ayez du travail ou pas, cela ne change pas : ils tombent tous les mois. Et dans le contexte où nous sommes, même si vous avez bénéficié de reports de paiement, il faudra les payer à un moment ou un autre.

Et malheureusement, ce sera une date définie !

 

Pourquoi le sujet est-il difficile ?

La Gestion quotidienne de l’entreprise se fait le WE

Le calcul des marges bénéficiaires fait partie de la gestion stratégique …donc sur le long terme.

Dans la réalité, elle se négocie chantier par chantier, produit par produit et même client par client.

La collecte des informations demande du temps et de l’organisation

Dans les petites structures, il n’y a pas de Service financier pour tenir tout cela à jour.

La structure administrative et informatique est souvent insuffisante au niveau de la collecte et encore plus au niveau de l’exploitation.

Perception de l’entrepreneur et de son entreprise ainsi que ses relations avec ses partenaires fournisseurs

Il y a beaucoup de ressentis, beaucoup d’émotions quoiqu’on en dise…

Les premiers renseignements arrivent bien trop tard pour redresser la barre à temps

Lorsque votre comptabilité est externalisée, la plupart des petites entreprises obtiennent une « Balance des comptes » tous les trimestres…au moment de la déclaration de TVA. Ce document est disponible après 4 mois de la période considérée, soit 1/3 de l’année fiscale.

« Le temps de se poser des questions, de tenter de trouver des réponses et la ½ de l’année est passée »

 

 

Comment éviter ces écueils ?

Mettre en place un suivi de gestion même minimum

 Être préventif : le meilleur moyen d’éviter les mauvaises surprises.

Exemples  

Pour un chantier, tenir une liste des achats, un relevé des heures prestées et les comparer avec le devis initial sont des démarches importantes.

Etablir des devis raisonnés : surtout pour les marchés publics.

Pour une couturière : tenir un relevé du temps presté par étape.

Pour tous : tenir un tableau des paiements à effectuer…(Tableau de trésorerie prévisionnelle)

 

La stratégie : agir à la fois sur le prix et sur les coûts

 Augmenter la différence entre les prix de vente et les coûts est un gage de continuité

Alors, négociez avec vos fournisseurs (Voir technique n°3) Cela ne sera pas facile car il est dans la même logique que vous.

Pour les achats en grandes quantités : réfléchissez plutôt 2 x qu’1 !

Les questions à se poser :

  • Ces produits sont-ils dégradables ? (Les matières mais aussi la mode)
  • Les prix risquent-ils d’augmenter/ diminuer ?
  • A intérêt variable ?

Si vous avez des concurrents low-cost,

 Adoptez une stratégie qui contourne l’obstacle plutôt que de diminuer vos prix 

 

La connaissance de la marge par produit / service :

Si vous connaissez votre marge et vos quantités vendues sur un produit/service vous pourrez adopter une démarche offensive sur ce produit.

Cependant, si vous avez les concurrents à très bas prix, il faudra affiner les calculs pour répartir les frais fixes : c’est le travail de la comptabilité de gestion ou analytique

 

 

Les solutions pour améliorer…

Ce qui améliore vos marges

De manière intelligente :
  1. Si vous êtes perdant sur un produit, vous serez perdant sur le volume !  Si vous perdez d’un côté, arrangez-vous pour gagner avec un autre produit/service !

Connaître vos marges sur chaque produit ou chaque catégorie de produits est essentiel

 Exemple vécu

Dans une activité de Parcs et Jardins, le calcul du prix d’équilibre abouti à 42€/H. Impossible à appliquer à cause de la concurrence.

Je demande alors que recenser le nombre de client qui demande l’enlèvement des déchets : 92%. En croisant avec l’âge des demandeurs, le besoin est vital !

On annonce alors un prix en fonction des quantités. Nous y sommes !

  1. Un service à la clientèle irréprochable et très réactif
  2. Indexer vos prix ou répercuter les augmentations de vos fournisseurs
Avec modération 
Les gestes commerciaux :

Pour de très bons clients (celui qui paie et vite !). Il faut une sérieuse augmentation des quantités vendues.

Les commerciaux sont de très grands utilisateurs de ce moyen de conclure la vente …Gardez le contrôle !

 

Les solutions qui grignotent …

Ce qui détruit vos marges 

 

Les pertes de temps

J’ai plein d’exemples vécus qui ramènent tous au même problème : une coordination déficiente.

      Exemples

Construction : les hommes (6 personnes) sont sur chantier à 8h pour préparer le chemin d’accès de la mini-pelle qui doit arriver à 9h. Mais, le coordinateur de chantier se trompe dans les jours de réservation : décalage de 24h !

Production : l’absence de méthode de gestion des stocks minimum. Il reste des fermetures éclairs pour 4 semaines de production. Il faut 6 semaines à dater de la commande pour les faire venir de Chine ! »

Des devis mal calibrés :

 Voir « Cas vécu » - Technique n°3 : "Chercher le mauvais chiffre d’affaire »

Des gestes commerciaux mal ciblés

Une remise importante doit s’accompagner d’une augmentation aussi importante des quantités.

Les délais de paiement doivent être considérées comme des remises.

La non-qualité (et défaut de fabrication)

Les conséquences : il faut remplacer, donc démonter, re-mettre en place… » Si cela se passe bien, le client sera satisfait en définitive. Si ce n’est pas le cas, je pense que vous avez compris…

Les erreurs de livraison

Si vous travaillez pour des grandes entreprises – des hôpitaux par exemple, c’est une erreur qui ne pardonne pas ».

Les retards de livraison

Surtout s’ils sont récurrents car vous devrez faire un geste (financier-bien entendu) ». Le contexte est particulier, pensez à le mentionner.

L’absence d’INDEXATION des prix de vente

C’est le cas le plus courant, surtout dans les petites entreprises : la peur de voir fuir le client.

« S’il ne vous fuit pas, ce sera sans doute vous qui disparaitrez … »

 

 

Technique n°1 : Vendez vos stocks

Quelle est votre situation actuelle ?

 

C’est la crise et le sauve-qui-peut…

Vendez tout ce qui ne sert plus ! Ou qui n’a plus servi depuis longtemps !

S’il s’agit de matériel, un contact avec votre comptable est une sage précaution

Exemple :

Un placeur de châssis de fenêtres achète un camion spécialement équipé pour des travaux en hauteur. En 3 ans, le camion a servi 5 fois ! A court de trésorerie, le camion a été saisi par la société de leasing »

 

Vendez vos fabrications (En langage comptable = Produits finis).

 Exemple :

Une couturière a fabriqué des masques avec des tissus laissés de côté depuis 5 ans »

Vendez les matériaux (Le métal en particulier) : faites un sondage sur les prix.

Cela tombe sous le sens pour toutes les denrées périssables. Vous connaissez mieux que moi les règles de l’AFSCA

Une crise, c’est aussi un moment privilégié pour faire place nette.

Dans la situation que vous vivez, c’est de la marge et de la trésorerie.
Evidemment, c’est du One shot. La crise aussi ! Du moins, on l’espère.

 

 

Il n’y a pas d’urgence, les commandes suivent très régulièrement

Vos articles peuvent supporter le temps du stockage (Non-périssables – Non-dégradables)

La vraie question pour augmenter votre marge : le comportement de vos clients ?

Exemple :

Les clients fonctionnent à flux tendus et commandent en urgence.

Si vous avez déjà un service de livraison – vous assurez l’urgence en plus. Vous répercutez dans le prix car c’est une « valeur » que vous ajoutez au produit »

L’autre vraie question pour alimenter votre trésorerie : déterminez le délai de paiement avant la livraison ! Car vous aurez besoin de refaire vos stocks et la trésorerie doit suivre.

Exemple vécu :

Je négocie avec mon fournisseur un paiement en 3 tranches : à la commande – au départ de l’usine (3 jours) -30 jours fin de mois pour le solde.

Cette marchandise est mise en production directement. La ½ est déjà vendue. Grâce à l’arrangement avec mes clients, la ½ fait l’objet d’un acompte et le solde à la livraison. Nous avons donc les fonds pour solder la commande du fournisseur !

 Lui et moi sommes contents !

Vous êtes dans un fonctionnement de production et la chaîne ne peut être arrêtée...

 

Assurez vos circuits d’approvisionnement !

Restez en contact avec vos fournisseurs

Exemple :

Un produit commandé en Chine qui, en temps normal, est livré en 6 semaines. Un retard de 2 semaines, cela peut mettre toute votre production à l’arrêt 

Pensez aussi aux alternatives !

Consommer local vous coûtera plus cher ?

Quel est le prix de l’annulation de la commande ? Vous avez les chiffres en main ! 

Adoptez un système d’inventaire permanent

A la fin de chaque année fiscale, votre comptable vous demande de faire un inventaire. Il fera le nécessaire pour le reporter dans votre comptabilité.

Sauf que …pendant les 12 mois de l’année ??? Vous évaluez quand même votre stock avant de recommander. Vous faites un inventaire 

Sauf qu’il n’y a pas d’écritures dans votre comptabilité. Si c’est important pour votre activité demandez-le. C’est l’inventaire permanent 

Calculez votre stock minimum

Autrement dit : celui qui vous permettra de tenir le temps nécessaire à la livraison. Nous pouvons mettre en place un fichier Excel qui vous permettra d’exercer une surveillance constante

Précautions

  • Les stocks sont de la trésorerie sortante. Sans savoir quand vous pourrez les vendre.
  • Les stocks coûtent en superficie et pour les conditions dans lesquels ils doivent être conservés.

Exemples :

Les plastiques biodégradables doivent être stockées sur 6 semaines maximum et dans un endroit non-exposé à l’humidité.

Une cliente, gérante d'un magasin de vêtements de type Middle Class tente d'obtenir un prêt auprès d'une banque. Dans sa comptabilité, le stock est évalué à 284.000€. Je vais voir et je découvre, dans un état épouvantable des vêtements de plus de 10 ans. J'alerte le comptable qui acte une réévaluation : 5600€. Si elle n'a pas le prêt, elle ne peut même pas vendre son stock pour récupérer de la trésorerie.

La mode change les couleurs et les modèles. Pour les femmes comme pour les hommes.

 

 

 

Technique n°2 :  négociez avec vos fournisseurs

D’habitude, vous êtes dans une relation commerciale : « Je te propose et j’espère ta réponse »

Ici, c’est l’inverse. En cas de réticences, vous avez les arguments dans vos mains. Les voici !

Tout ce qui est négociable

Le prix

C’est l’élément le plus important dans ce contexte : vous voulez améliorer votre marge.

C’est vrai, lui aussi ! Pensez à vous d’abord

Petit bémol : avez-vous le choix du fournisseur ???

A vous de jouer – avancez vos pions

Les quantités

Acheter en grandes quantités n’est pas une bonne idée pour l’instant. Sauf si vous savez que vous pourrez les écouler…avec une bonne marge.

Même si vous avez une trésorerie solide, nous sommes dans une période d’incertitudes. Restez prudents

Les délais d’approvisionnement

Si vous avez opté pour le système d’Inventaire permanent, vous connaissez l’état de votre stock et le temps dont vous disposez pour vous réapprovisionner.

Votre fournisseur est peut-être pressé de vendre et d’obtenir votre paiement. Comme vous n’êtes pas aux abois, vous serez moins conciliant sur le prix…enfin, je vous le conseille.

Alignez les atouts pour achever de convaincre

La régularité des commandes

A vous de connaître les dates de vos commandes. Un outil qui peut vous aider : un logiciel de facturation avec la gestion des stocks incorporées.

Les volumes commandés

Avec ce logiciel, vous avez les dates, les produits, les quantités et souvent les prix. 3 clics et c’est bon.

Les délais de paiement respectés

Et vous achevez en précisant les dates de paiement pour lui prouver que vous connaissez votre métier et la gestion de votre entreprise.

« Ce logiciel est une merveille car il vous transmet tous les renseignements dont vous avez besoin ! »

 

 

 

Technique n°3 : « S’attaquer au mauvais chiffre d’affaire »

Joffroy Moreau - Ekkofin

 Le Trends Tendances du 13 août 2020, dans son dossier « Réduire les coûts ? Oui, mais pas n’importe comment » cite les propos de Joffroy Moreau.

« Avant de mettre en place trop rapidement un programme de réduction des coûts fixes, il est important d’analyser en priorité la qualité du portefeuille de vente ».

En plus simple, il s’agit d’examiner ce qui se trouve dans le chiffre d’affaire.

Joffroy Moreau fait référence à des "pratiques d’un autre temps". C’est le « On a toujours fait comme ça ». C’est ce qu’il appelle le « mauvais chiffre d’affaire ».

Ce sont des pratiques fréquemment rencontrées au sein des petites entreprises.

Vous trouverez ci-dessous quelques cas, les plus révélateurs de « mauvais chiffre d’affaire »

Par méconnaissance

Cas vécu :

Utiliser le salaire brut et ajouter 10% pour communiquer le prix d’une prestation au client. Méconnaissance des charges patronales à l’ONSS ».

Ne pas tenir compte de sa main d’œuvre et autres charges directes

Cas vécu :

Une intervention chez une fabricante de tentures Haut de gamme !!! Elle prend un % sur les tissus (très cher évidemment) mais ne compte pas son temps de travail… ».

Ne pas réfléchir aux conseils transmis

Suite du cas vécu

On met au point un système de collecte de l’info. Elle refuse de s’en servir.

Elle a tenu 2 ans.

Utiliser un logiciel de devis de manière partielle

Un logiciel de devis est un très bon outil. Vous entrez les marchandises, les quantités, etc…Il vous propose une marge THEORIQUE. Cette marge doit être le reflet des coûts à supporter et notamment les frais fixes.

 

 

 

Technique n°4 : 

Concentrez-vous sur ce qui fonctionne !

 

Vous vendez plusieurs produits et/ou services

Les uns se vendent beaucoup mais ne vous rapportent pas grand-chose.

D’autres se vendent moins bien mais vous rapportent une marge importante.

Anne Laure Juliot les appelle « Les vaches à lait ». Je ne résiste pas à vous le partager tant je trouve la comparaison excellente.

« Concentrez-vous sur ceux qui rapportent : ils tirent votre marge et votre bénéfice »

Faites le même exercice pour vos jours/heures d’ouverture

 Exemple :

Un restaurateur constate que les lundi et mardi sont des jours creux.

Il constate aussi que le mercredi, le restaurant ne désemplit pas. La recette du jeudi est un peu inférieure à celle du mercredi. Le vendredi soir cartonne et le samedi midi aussi

Il modifie ses heures d’ouverture pour se « coller » à sa clientèle. Cela lui permet du repos, de la vie de famille et d’être mieux organisé dans son travail administratif »

 

Les produits ou services d’appel

Ce sont des produits ou services qui attirent les clients vers vous !

Vous trouverez sur le Net plein de descriptions (pas cher – pas rentable).

Si ce produit ou service d’appel est régulièrement vendu, le supprimer pour cause de non-rentabilité est très dangereux.

 Exemple :

Une formation de base qui doit mener à une formation et certification pour l’exercice d’un métier. Le service d’appel doit être rentabilisé (Résultat = 0). Et certainement pas supprimé.

La formation et certification doivent être bénéficiaires.

« Connaître vos marges est aussi important que connaître vos clients »

 

 

 

Technique n°5 :

Augmenter ses marges en travaillant son offre

Normalement, pour chaque produit ou chaque service que vous vendez, vous connaissez votre marge.

C’est ici que la plupart des personnes que je rencontre me disent :

   « Le problème c’est la répartition des frais fixes »        Et ce n’est pas un détail !

Comment passer à l’action ?

Ce dont vous avez besoin :

Les données de ventes 

Connaissez-vous le nombre de fois que vous vendez A ou B ou C. Il faut le connaître car vous seriez bien surpris ! En fonction de ce renseignement en votre possession, vous pourrez décider s’il faut le supprimer ou pas.

Proposer une autre méthode à votre client 

Do it Yourself (le géant de l’ameublement s’y est bien essayé avec succès).

 Cas vécu :

Sur un salon, j’ai rencontré une petite entreprise qui vendait des hôtels à Insectes à faire soi-même.

Avec l’argumentaire : « Avec ton papa, tu peux le réussir » … On joue sur les sentiments (Allez Papa, on fait ça ?) …et ça marche ».

C’est nature, c’est recyclable et c’est dans l’air du temps Et cela se vend bien avec peu de concurrence.

Une livraison du producteur au consommateur

Délai de livraison raccourci, frais de livraison à leur strict minimum.

Voyez Amazon : champion du Drop shipping mais aussi Take Away et Deliveroo

Bref, plus vous connaîtrez vos clients, plus vous pourrez être créatifs.

Analysez tout le circuit jusqu’au paiement

Faut-il modifier quelque chose, simplifier…

La technique est avec nous ! Allez puiser dedans car il doit y avoir une solution qui vous convient.

« Connaître vos marges et vos clients est la ligne droite pour gagner votre vie »

 

 

Technique n°6 : 

Augmenter ses marges en réduisant vos frais fixes

 
Diable ! Pourquoi l’ai-je gardée pour la presque-fin ?  Parce que c’est vraiment le plus dangereux !

Le Trends Tendances du 13 août 2020, dans son dossier « Réduire les coûts ? Oui, mais pas n’importe comment » cite les propos de Bruno Wattenbergh (EY).

« Un ‘cost-cutting’ aveugle est dangereux car il peut détruire de la valeur. On doit d’abord fabriquer de la stratégie et ensuite adapter les ressources »

De grandes firmes françaises se sont lancées dans une politique de réduction de coûts. Le prix social qu’elles ont eu à payer se mesure en nombre de suicides et en millions de dédommagements aux familles.

Cas vécu :

Je suis arrivée dans une société où les vitres latérales des camionnettes n’étaient plus remplacées, les entretiens inexistants encore moins. Les assurances étaient suspendues et les véhicules roulaient !

Pire : les accidents de travail n’étaient déclarés que s’il y avait hospitalisation ! Pour éviter que la prime d’Assurance-loi ne soit pas impactée.

Bref, en infractions sur un nombre incalculable de législations ! 

 

Sur quels critères les reconnaître ?

Le principe des charges fixes : elles tombent tous les mois et ne varie pas avec votre chiffre d’affaire 

Une charge fixe DOIT être « rentable » : elle doit vous rapporter des recettes sinon elle devient le fossoyeur de votre trésorerie ! Cela doit être votre seul critère.

Exemples :

L’électricité consommée par l’éclairage de votre magasin est une charge fixe « rentable ». Idem avec l’eau du salon de coiffure.

Un restaurateur qui voudrait livrer ses repas à domicile aurait plus intérêt à utiliser les services de Take a way que d’acheter une camionnette.

Un investissement qui ne changera rien au chiffre d’affaire « mangera » votre trésorerie et votre rentabilité. Reportez-le à plus tard.

 

 Et investir, maintenant, dans un outil qui me donnera les renseignements utiles pour le calcul de mes marges ?

Je pense notamment aux entrepreneurs du bâtiment . La réponse peut sembler Oui ! Mais il existe des outils gratuits développés par les organisations qui encadrent ces entreprises (Voir le logiciel Cpro du CSTC  ). N’oubliez pas aussi, le temps d’apprentissage !

« Privilégiez le gratuit …en temps de crise et pour le démarrage »

 

Et les abonnements ?

Toujours la même question : est-ce que cela vous rapporte ?

Externaliser ?

Vous connaissez l’emploi partagé ? Les groupements d’employeurs, mettent à votre disposition un personnel extrêmement qualifié pour un temps défini. Cela reste à votre portée et dans notre pays mais surtout sous votre contrôle.

 

 

 

Technique n°7 :

Augmenter ses prix – Bonne ou mauvaise idée ?

 

Ce que représente le prix dans l’équilibre des coûts

Le prix que vous demandez sert à couvrir :

Les dépenses générées par votre activité mais pas seulement : il doit vous assurer un bénéfice.

« Sans bénéfice, vous êtes juste rentable : Prix Vente – frais variables et fixes = 0 »

En principe, tout est bien et clair. RATIONNEL. C’est le domaine des comptables et financiers.

Sauf que le prix a aussi un aspect psychologique : c’est le domaine de la communication, donc du marketing…l’acheteur doit avoir le sentiment d’en avoir pour son argent.

La composition du prix

Votre produit est composé de plusieurs éléments :

  • Des fournitures
  • Du temps de travail
  • Les assurances
  • L’amortissement du matériel utilisé
  • Des déplacements.

Appliquez des marges différentes sur chacun de ces composants

 Vous pourrez alors mieux justifier le changement de prix et surtout vous pourrez appliquer une meilleure marge sur ce qui vous coûte le moins cher.

Exemple :

des fournitures- Marge = x 1.5

du temps de travail Marge = x 1.8

l’amortissement du matériel utilisé Marge = x 1.2

des déplacements. Marge = x 2.0

Enfin : bonne ou mauvaise idée ?

Bonne idée si :

  • Vous connaissez bien votre clientèle
  • Votre produit ou service a une « Valeur » importante pour cette clientèle

 

Vous avez tous vécu :

Les chaînes de magasins alimentaires ont augmenté leurs prix durant la crise COVID-19. Déplacements limités et il faut bien manger ! D’autre part, ils ont dû mettre en place des mesures de protection. Ils ont aussi compensé le manque de fréquentation par une augmentation des marges sur les produits les plus sensibles (Mouchoirs en papier – Papier toilette- Farine etc.).

Cependant, augmenter les prix du carburant alors qu’on ne peut se déplacer, n’aurait aucun sens. Ils ont diminué, certes, mais pour d’autres raisons.

 

Pour toutes autres raisons, c’est une très mauvaise idée

 

 

Commencez par ceci

 

Les marges améliorent votre rentabilité et alimentent votre trésorerie

 

Gardez les yeux et l’esprit ouverts sur les nouveautés

ET faites la chasse aux bonnes idées

 

Mesurez tout ce qui concerne vos clients : vous pourrez prendre les bonnes décisions.

“On n’améliore que ce qu’on mesure”...n'est -il pas ? »

 

La TVA de vos clients ne vous appartient pas !

Mettez-là de côté, sur un autre compte mais ne payez pas vos fournisseurs avec ces montants.

Je vous certifie que ça marche !!! Foi d’entrepreneur expérimentée en gestion de crise

 

Ne restez pas seuls : demandez de l’aide, même si vous restez le seul décideur.

 

Des géants n’ont pas adopté cette attitude et ils ne sont plus là. Des petits l’ont fait et ils sont toujours là !

 

Je vous souhaite une bonne lecture

Et vos commentaires constructifs sont les bienvenus : vivianehussin@rescue-fin.be

 

 

Remerciements

Je voudrais remercier chaleureusement mes relecteurs pour le temps qu’ils ont consacré à ce document. Tous, à leur manière, et dans leur créneau ont apporté leur vécu et leur expertise.

J’ai parfois fait des choix difficiles, à la fois entre mon expérience d’entrepreneur et les demandes des Indépendants, TPE et PME. Ils m’appartiennent et j’en assume la responsabilité.

Il m’a semblé aussi important de situer ce document dans son contexte mais aussi dans les précautions énoncées en page 3.

Ma volonté était d’apporter des solutions prêtes à l’emploi. Car, pour mon public cible, lui dire « vos marges sont trop faibles », ce n’est pas l’aider mais au contraire augmenter son angoisse. J’ai été rassurée, lorsque mes relecteurs m’ont signalé que les « Cas vécus » étaient une chouette manière de faire passer des notions parfois abstraites.

 

 

 

Valérie Maréchal     Madame prix
Manuel Colasse  et Sandrine Gluza       Colasse SA
Yann Boutruche      Le Mouton à 5 pattes
Jean-Philippe Parmentier Management - Gestion d'asbl

 

                                                       

                                            

 

A toutes et tous, un très énorme merci pour avoir vécu toutes ces aventures échelonnées et relatées dans les « Cas vécus ».

 

                                                                       Viviane Hussin

                                                                      Logo de Rescue fin

                                                                       Le 1er novembre 2020

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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